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线上广(guang)交(jiao)会的(de)消(xiao)息(xi)传出后,B2B出海(hai)企业(ye)可谓喜忧(you)参半呀。喜的(de)是它给大家带来了新的(de)机会和(he)希望;忧(you)的(de)是出口企业(ye)对线上营销尚不熟(shu)悉(xi),更不用(yong)说直播这样的(de)新形(xing)式了。有人说自己工(gong)厂(chang)干了几十年(nian)可谓好手,但要搞直播却一(yi)筹莫展。

接下来小(xiao)运就(jiu)为大家一一解惑,外(wai)贸直播(bo)到底怎么做!

外贸直播不可盲目复制c端模式
官方资料显示(shi),第127届广交会将于6月15-24日(ri)在网(wang)(wang)上(shang)(shang)举办,主要包括线上(shang)(shang)展示(shi)对(dui)接(jie)平台、跨境(jing)电商(shang)专区(qu)、直(zhi)播(bo)营(ying)销(xiao)(xiao)服务(wu)三部(bu)分内容。直(zhi)播(bo)营(ying)销(xiao)(xiao)方面(mian),将建立网(wang)(wang)上(shang)(shang)直(zhi)播(bo)专栏与(yu)链接(jie),为每家企(qi)业单(dan)独设立10×24小时(shi)全天候网(wang)(wang)上(shang)(shang)直(zhi)播(bo)间(jian)(jian)(jian)(jian),直(zhi)播(bo)间(jian)(jian)(jian)(jian)不受时(shi)间(jian)(jian)(jian)(jian)和空间(jian)(jian)(jian)(jian)限制,企(qi)业既(ji)可以(yi)与(yu)客商(shang)在网(wang)(wang)上(shang)(shang)进(jin)行单(dan)独的(de)面(mian)对(dui)面(mian)洽谈(tan),也可以(yi)通过网(wang)(wang)络直(zhi)播(bo)同(tong)时(shi)面(mian)向大量的(de)客商(shang)进(jin)行宣传和推广。有人一听外(wai)贸(mao)直(zhi)播(bo),第一反应脑补的(de)画(hua)面(mian):每个摊位(wei)一个直(zhi)播(bo)间(jian)(jian)(jian)(jian),业务(wu)员(yuan)像李佳(jia)琦一样疯狂(kuang)卖货。

实际上,To B直(zhi)(zhi)播和To C直(zhi)(zhi)播有天(tian)然的区别(bie)。

你需要(yao)考虑的(de)(de)是(shi),李佳琦卖(mai)的(de)(de)东西金额是(shi)多(duo)(duo)少,而外贸订单最小(xiao)金额是(shi)多(duo)(duo)少。C端市场(chang)直播多(duo)(duo)是(shi)品牌为了讨好粉(fen)丝进行的(de)(de)价格(ge)游戏,而B端直播将(jiang)明显不一样,买家(jia)除(chu)了看重价格(ge)外,更(geng)重要(yao)的(de)(de)产(chan)品质量(liang)和企业实力。

C端(duan)直播(bo)的(de)(de)核心在于(yu)人(ren)(ren),消费(fei)者买单,一半(ban)是(shi)(shi)(shi)因为(wei)产(chan)品(pin)和(he)价格,另外一半(ban)是(shi)(shi)(shi)“买人(ren)(ren)”,丰满(man)的(de)(de)人(ren)(ren)设,有趣的(de)(de)风格,都能够让(rang)粉(fen)丝相(xiang)信并买单。而(er)(er)B端(duan)核心在于(yu)“产(chan)品(pin)”,让(rang)买家认可的(de)(de)不是(shi)(shi)(shi)直播(bo)的(de)(de)外贸业务员,而(er)(er)是(shi)(shi)(shi)产(chan)品(pin)的(de)(de)性能、资质、硬件和(he)企(qi)业的(de)(de)专业度。

因此,李佳琦模(mo)式对(dui)于外(wai)贸企业(ye)直(zhi)播(bo)(bo)来说可借鉴的部分并不多。但(dan)很多直(zhi)播(bo)(bo)物料上的准备(bei)是可以(yi)供外(wai)贸企业(ye)参考的,比(bi)如背景(jing)墙、灯(deng)光(guang)设(she)(she)置、拍摄设(she)(she)备(bei)、收(shou)音设(she)(she)置、电脑、着装等。

直(zhi)播(bo)前(qian) 专业人才(cai)/脚本策(ce)划/引流预热,缺一不可截至(zhi)目前(qian),虽说(shuo)线上广交会的直(zhi)播(bo)营销服务细(xi)节尚未(wei)公布,但建(jian)议参展企(qi)业可提前(qian)做好直(zhi)播(bo)营销准备。

一(yi)(yi)、成立直(zhi)播(bo)小(xiao)(xiao)组一(yi)(yi)个(ge)直(zhi)播(bo)小(xiao)(xiao)组可(ke)以由(you)一(yi)(yi)名懂产品(pin)的(de)和一(yi)(yi)名英语好(hao)的(de)两人(ren)组成。英语好(hao)的(de)负责(ze)讲(jiang)解和翻译,懂产品(pin)的(de)负责(ze)说(shuo)明重要的(de)专业(ye)部分和回(hui)答有(you)(you)难度的(de)问题,并(bing)树(shu)立企(qi)业(ye)的(de)专业(ye)形象。建议在公(gong)司外(wai)贸业(ye)务员的(de)基础上,建议有(you)(you)条件的(de)企(qi)业(ye)提前寻(xun)找中英文主播(bo)或其他有(you)(you)直(zhi)播(bo)经(jing)验的(de)搭配(pei)直(zhi)播(bo),事(shi)先对(dui)主播(bo)进(jin)行产品(pin)内容的(de)相关(guan)培训(xun)。因为是24小(xiao)(xiao)时全天候直(zhi)播(bo),有(you)(you)必要的(de)话准备(bei)多个(ge)直(zhi)播(bo)小(xiao)(xiao)组,用来(lai)轮班。如果直(zhi)播(bo)计划较满的(de)话,一(yi)(yi)组人(ren)马(ma)会顶不住(zhu)的(de)。

 

二、直(zhi)(zhi)播(bo)硬(ying)件准备一提到硬(ying)件,大多(duo)数人的(de)(de)第一反应就是“复(fu)杂”,因为直(zhi)(zhi)播(bo)过(guo)程(cheng)(cheng)中的(de)(de)“声(sheng)、画、编、播(bo)”每个过(guo)程(cheng)(cheng)都需要(yao)(yao)有(you)(you)不同的(de)(de)设备支(zhi)持。直(zhi)(zhi)播(bo)没有(you)(you)利来·国际APP想的(de)(de)那(nei)么简单,但也没有(you)(you)利来·国际APP想的(de)(de)那(nei)么难。手(shou)机(ji)(ji)直(zhi)(zhi)播(bo)设备相对比(bi)较简单,主(zhu)播(bo)需要(yao)(yao)有(you)(you)3样:高(gao)清高(gao)配(pei)置的(de)(de)手(shou)机(ji)(ji)一台(推荐苹果手(shou)机(ji)(ji))、普通手(shou)机(ji)(ji)一台(播(bo)放伴奏),麦克风一枚和声(sheng)卡(ka)一张。但广交会毕竟是商务直(zhi)(zhi)播(bo),考虑(lv)到专(zhuan)业性,建议(yi)选(xuan)择以下专(zhuan)业的(de)(de)直(zhi)(zhi)播(bo)设备:

从未直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)过的(de)(de)外贸(mao)人士,不(bu)懂(dong)设备(bei)选择的(de)(de)门道,买不(bu)好、配(pei)不(bu)对(dui),花了大价(jia)钱,最(zui)终能(neng)搞定的(de)(de)场景(jing)却(que)很有(you)限。最(zui)好选择专业(ye)人士来帮助完成直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)室的(de)(de)设施(shi)准(zhun)备(bei)或(huo)提供咨询(xun),大到直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)间的(de)(de)布置,小如选择合适的(de)(de)麦克风,找有(you)经验的(de)(de)人可(ke)以(yi)少走很多弯(wan)路。特别提醒(xing)一下,视频直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)大概需(xu)要1Mbps的(de)(de)上行网速(su)。目前国内的(de)(de)大部(bu)分宽带应该都能(neng)胜任。但如果企业(ye)所有(you)用(yong)户(hu)共享一个宽带,就(jiu)可(ke)能(neng)造成直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)不(bu)稳定,所以(yi)拉(la)一条(tiao)专用(yong)的(de)(de)宽带线路吧。三、直(zhi)(zhi)播(bo)(bo)前买家(jia)邀约、预热(re)

线(xian)上广(guang)交会(hui)直(zhi)播(bo)并不是(shi)在直(zhi)播(bo)当天,打(da)开摄像头,聊聊产(chan)(chan)品聊聊公司,就能(neng)让(rang)外商买单的(de)(de)(de)(de)。像线(xian)下广(guang)交会(hui)一(yi)样,买家(jia)(jia)邀(yao)(yao)约、预热也(ye)必不可(ke)(ke)少。首先要(yao)求业务员提前两周(zhou)做好定向(xiang)邀(yao)(yao)约,通(tong)知(zhi)老(lao)客户直(zhi)播(bo)计划,邀(yao)(yao)请(qing)他们届时来观(guan)看直(zhi)播(bo)。在方向(xiang)上,对(dui)(dui)正(zheng)在沟(gou)通(tong)中的(de)(de)(de)(de)买家(jia)(jia),可(ke)(ke)直(zhi)接发出直(zhi)播(bo)邀(yao)(yao)请(qing);对(dui)(dui)采(cai)购意向(xiang)不高的(de)(de)(de)(de)买家(jia)(jia),可(ke)(ke)以分(fen)享(xiang)一(yi)些(xie)行(xing)业趋势(shi)、产(chan)(chan)品干货等(deng)(deng),通(tong)过(guo)专业性建立初(chu)期(qi)信任;对(dui)(dui)前期(qi)有(you)(you)一(yi)定基础的(de)(de)(de)(de)买家(jia)(jia),可(ke)(ke)以通(tong)过(guo)产(chan)(chan)品促销等(deng)(deng)方式,促进(jin)订单形(xing)成(cheng)。直(zhi)播(bo)前预热也(ye)很重(zhong)要(yao)。将直(zhi)播(bo)信息尽可(ke)(ke)能(neng)广(guang)泛的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)传出去,包括网站、facebook等(deng)(deng)社交媒体上进(jin)行(xing)疯狂预热,才有(you)(you)可(ke)(ke)能(neng)让(rang)很多外商参与直(zhi)播(bo),引(yin)爆直(zhi)播(bo)间(jian)。四(si)、直(zhi)播(bo)脚(jiao)(jiao)本(ben)(ben)策(ce)划内容是(shi)直(zhi)播(bo)的(de)(de)(de)(de)灵魂,任何一(yi)场好的(de)(de)(de)(de)直(zhi)播(bo)都需要(yao)有(you)(you)一(yi)个好的(de)(de)(de)(de)脚(jiao)(jiao)本(ben)(ben)。准备好以上环节后,就要(yao)开始(shi)重(zhong)中之重(zhong)的(de)(de)(de)(de)直(zhi)播(bo)脚(jiao)(jiao)本(ben)(ben)策(ce)划了。

1)合理安排直播时间

虽然直(zhi)播(bo)(bo)(bo)(bo)相(xiang)比较(jiao)于(yu)线下场(chang)景(jing)而言,并不(bu)受(shou)物理空间(jian)的(de)(de)限制,但是(shi)直(zhi)播(bo)(bo)(bo)(bo)时(shi)间(jian)将会影响整场(chang)直(zhi)播(bo)(bo)(bo)(bo)的(de)(de)效果。广交会直(zhi)播(bo)(bo)(bo)(bo)面(mian)向的(de)(de)是(shi)来(lai)自(zi)全球各地的(de)(de)采购商(shang)和买家,应事(shi)先针对目标消费者所在国的(de)(de)工(gong)作日时(shi)间(jian),提前(qian)敲(qiao)定直(zhi)播(bo)(bo)(bo)(bo)时(shi)间(jian)。举(ju)个(ge)例子,根据不(bu)同的(de)(de)时(shi)区来(lai)安排(pai)(pai)直(zhi)播(bo)(bo)(bo)(bo)计划,可(ke)以把直(zhi)播(bo)(bo)(bo)(bo)分(fen)成5个(ge)单元(yuan)后(hou),先按美国时(shi)间(jian)的(de)(de)上(shang)午排(pai)(pai)2个(ge)单元(yuan),下午排(pai)(pai)3个(ge)。然后(hou)再按欧(ou)洲(zhou)的(de)(de)时(shi)区排(pai)(pai)一(yi)轮,这样就能合理的(de)(de)安排(pai)(pai)直(zhi)播(bo)(bo)(bo)(bo)计划了。

2)了(le)解客户(hu)群(qun)体(ti)的(de)需求,选择合适的(de)直播产品

在(zai)进行直(zhi)播(bo)脚(jiao)本策划前(qian),首先(xian)要分析(xi)目标(biao)客(ke)户需求(qiu),选(xuan)择合(he)适(shi)的(de)(de)直(zhi)播(bo)产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin),再在(zai)脚(jiao)本中(zhong)加入能(neng)够吸引他们的(de)(de)产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)需求(qiu)点(dian),并融(rong)入到产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)互动(dong)展示环节中(zhong)。举(ju)个例子,方便(bian)演示的(de)(de)产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin),比(bi)如激光打标(biao)机(ji),现场给买(mai)家演示刻一张照片(pian),可以与买(mai)家互动(dong),帮(bang)买(mai)家打名(ming)字(zi)。如果是不方便(bian)动(dong)态展示的(de)(de)产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin),比(bi)如大型机(ji)械仪(yi)器或塑料模具,除了口头(tou)夸产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)质量好外,你(ni)可以在(zai)直(zhi)播(bo)中(zhong)带(dai)买(mai)家参观(guan)工厂,展现产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)工艺(yi)流程,体现专业度。同时(shi),告(gao)诉买(mai)家你(ni)的(de)(de)产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)已(yi)经和哪些(xie)名(ming)企成(cheng)交,简短地把产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)优(you)势和重(zhong)点(dian)说出来。3)增加直(zhi)播(bo)互动(dong)性(xing)和趣味性(xing)

企业(ye)(ye)在进(jin)行(xing)直播时,应当避免重复以往(wang)的(de)(de)(de)宣传产品(pin)(pin)信息(xi)和PPT。需要为(wei)(wei)买家创造“引(yin)子”,通过(guo)有吸引(yin)力的(de)(de)(de)内(nei)容(rong)来激(ji)发起买家的(de)(de)(de)兴(xing)趣。可(ke)以分享(xiang)一(yi)些(xie)(xie)品(pin)(pin)牌案例或者售卖时与(yu)(yu)买家的(de)(de)(de)小故事,风趣幽(you)默地拉近与(yu)(yu)买家的(de)(de)(de)距离。还(hai)可(ke)提前准备好资质证明等体现企业(ye)(ye)的(de)(de)(de)专业(ye)(ye)度(du)。如果能在直播间邀请一(yi)些(xie)(xie)之前合作过(guo)的(de)(de)(de)买家来进(jin)行(xing)互(hu)动(dong),也(ye)不失为(wei)(wei)一(yi)个买家帮你背书的(de)(de)(de)好办法(fa)。 有条件(jian)的(de)(de)(de)企业(ye)(ye)可(ke)以邀请一(yi)些(xie)(xie)行(xing)业(ye)(ye)大咖解读(du)行(xing)业(ye)(ye)趋势(shi),分享(xiang)一(yi)些(xie)(xie)行(xing)业(ye)(ye)热点、趋势(shi)解读(du),吸引(yin)更多的(de)(de)(de)潜(qian)在买家。

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